Los consumidores se adaptan
a sus necesidades, cambian, y sus hábitos también. Ya no encontramos a nuestros
clientes en la publicidad tradicional, las redes sociales cambiaron, las reglas
y el INBOUND MARKETING han demostrado ser una poderosa herramienta para cerrar
una cantidad alta de acuerdos de compra-venta de inmuebles. Las inversiones
inmobiliarias no son para todos, por lo que debemos segmentar muy bien el tipo
de comunicación que emitiremos desde nuestra empresa.
Desde el área comercial
algunos lo llaman ciclo de compra, y otros ciclos de venta, pero en si son las
sucesivas etapas del proceso que llevan a los potenciales clientes,
o como se define desde el INBOUND MARKETING, los “buyer personas”, a tomar
la decisión por uno de los productos ofrecidos.
Muchas estrategias digitales
estuvieron focalizadas durante años en un objetivo: vender a los potenciales
clientes que están a punto o preparados para el acto de compra en este momento.
El resto, se consideraban simplemente una pérdida de tiempo, quedando
archivadas en una base de datos (a la cual nunca volvía a activarse con una
idea concreta). El INBOUND MARKETING busca romper esa inercia.
Focalizarse
Según estadísticas de
Hubspot, líder mundial en software para desarrollar Inbound Marketing con
éxito, sólo el 3% del mercado de Estados Unidos está preparado para comprar
bienes raíces online. Sobre Latinoamérica, aun no hay muestras confiables que
puedan brindar una estadística cierta para analizar.
Si bien estos datos no
reflejan la realidad de nuestro mercado, en cantidad y poder económico, son una
muestra porcentual que puede variar un poco en función de la región, pero no
deja de ser una referencia interesante. Un punto de partida para generar el
siguiente análisis:
Si una gran parte de las
empresas se van a focalizar en este 3%, es sobre esto que las campañas y las
acciones comerciales van a centrarse. Es sobre este 3% donde la competencia va
a invertir, a centrar sus esfuerzos. Dado que este 3% es fácil de convertir en
clientes reales, la presión competitiva será muy alta. Va a costar posicionarse
ahí, técnicamente es tomar parte del Market Share. Nadar entre ¨tiburones¨ con
mucho presupuesto, dejando de lado el océano azul, la innovación.
Lo que estamos diciendo es
que dejen que su competencia pierda su tiempo y su dinero queriendo recuperar
por todos los medios posibles los datos telefónicos y los emails de los
potenciales clientes de su mercado. Permitan que ellos llenen los buzones de
correos electrónicos inconsistentes y sin valor agregado para detectar a ese 3%
de potenciales clientes dispuestos a comprar en ese momento. Aun sin saber a
qué mercado meta están apuntando, pues son acciones de marketing digital
tradicional. En donde generar métricas y un buen seguimiento del cliente
implica tiempo, y por ende mas costos de un equipo para tal fin.
Nuestro consejo es que deben
concentrarse en mantener el contacto con los prospectos activos, pero además,
con el restante 97% de los potenciales clientes que en algún momento requerirán
su producto.
Como desarrollador
inmobiliario y en función de estos porcentajes, ustedes deberían empezar a
entender porque una estrategia a mediano y largo plazo son vitales para un
negocio como el Real Estate. Y es aquí donde sabemos que podemos ayudarlo, al
igual que a su equipo de ventas y marketing.
Los compradores más maduros
que son, según estas investigaciones, el 10% de la parte alta de la pirámide,
alimentarán sus ingresos inmediatos. Allí está la venta rápida donde el
marketing tradicional en sus versiones in o out logran su resultado en el corto
plazo. Puede llegar a ellos con acciones clásicas, simplemente añadiendo valor
y realizándolo en el contexto adecuado y al ¨buyer persona¨ más visible.
El 90% restante debe ser
seguido en el largo plazo. Y es aquí donde entran en juego las campañas de
lead nurturing o conversión de clientes, siguiendo su proceso de comprar
mediante el INBOUND MARKETING Para ello es necesario crear una relación de
confianza enviándoles periódicamente contenido educativo y útil. Esto bajo
todo tipo de formato o acción de marketing digital
Efectivamente, estamos
hablando de la esencia del Inbound Marketing: dejar que su público
objetivo venga a su sitio web en lugar de ir a buscarlos. Es de esta forma que
se volverán de manera natural hacia ustedes y sus proyectos, haciendo que
entren dentro del 10% de la parta más arriba de la pirámide.
Mantener el contacto
Con el objetivo de mantener
el contacto y generar prospectos, la mejor estrategia al día de hoy es el
contenido. Es de hecho una estrategia cada día más empleada online y en
menor medida en offline.
El contenido es una
herramienta que funciona por varios motivos:
Hay que entender que si el
contenido puede ayudaren algún momento a sus potenciales clientes, hay muchas
posibilidades de que se acuerden de su marca el día en que les surja la
necesidad de compra.
Permite demostrar realmente
un “saber hacer”. Se acabó el “soy el mejor, soy el lider de mi mercado o
zona”. Hoy en día no basta con ser el que grita más fuerte o tiene posibilidad
de pagar más espacios en medios.
Con las redes sociales, el
marketing de contenidos es también una oportunidad real para posicionarse
y ganar visibilidad. Replicar contenido en las redes tiene bajo costo y es
perfectamente medible en prospectos Leads
Es una oportunidad de
iniciar una conversacióncon nuestra audiencia. Agregarle valor, darles un
Ebook, consejos o solo contar buenas historias que despierte su interés de conversar
con nosotros.
Evidentemente, una
estrategia de contenidos es un proyecto importante que requiere dedicación,
mucha reflexión, fuentes, mucha perseverancia y algunas reglas básicas. Pero
por sobre todo saber esperar los resultados.
Fuente: www.marketingenrealestate
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