La ceguera de taller es
increíble. Uno puede estar viendo un problema por años y no darse cuenta
simplemente porque “así se han hecho siempre las cosas”. Este es uno de esos
casos.
La revelación de
este post vino para mí por dos experiencias aisladas que sucedieron casi
simultáneamente. Les platico de ambas.
En un proyecto
de vivienda vertical que era líder en absorción, después del primer año empieza
a bajar dramáticamente el ritmo de ventas. Parece una historia conocida, con la
única diferencia que la afluencia al punto de ventas no había bajado sino al
contrario, había aumentado en un 20%. Mismo equipo de ventas, mismo producto,
precios marginalmente más altos pero cómodamente dentro de los límites de
mercado. ¿Qué había sucedido?
Por otro lado me
marca un amigo después de ver un proyecto que le recomendé y me dice: “Me
encantó el producto, pero no voy a comprar”. Por supuesto me generó curiosidad
saber cual fue su lógica, pero todos los atributos que le preguntaba les daba
una afirmación positiva. Me detuve y le tuve que preguntar ¿cuál es el problema?
Las respuesta a
ambos casos es el plazo. En el modelo
inmobiliario tradicional si uno tiene un proyecto de 18 meses de obra sale a la
preventa con algo que se escucha así: $X al firmar y 18 pagos para completar el
monto o 18 pagos para cubrir el monto del enganche (casos de crédito). En
mercados más agresivos he incluso visto 1% mensual durante X cuotas. El
problema es que conforme avanza el tiempo del proyecto, son 14, 11, 8 y después
pocos meses para que el cliente desembolse el dinero. Esta sensación de prisa
por cobrar del desarrollador puede
disminuir la atractividad hasta de un proyecto extraordinario.
La propuesta de 4S exige un
cambio al modelo de negocio del desarrollador especulativo. El deber es lograr
un producto con el mismo nivel de fortaleza financiera por un periodo más largo
de tiempo para el cliente. Así que hacemos las siguientes recomendaciones de
implementación:
Detectar el plazo ideal
deseado por el mercado como una variable clave para el proyecto. ¿Qué tanto se
puede alargar la entrega? ¿Cómo varia la atractividad del producto en
diferentes plazos de pago?
Definir el producto financiero
con un plazo definitivo que estará vigente en un plazo largo de preventa (no se
irán disminuyendo los meses)
Determinar el inicio de obra
sujeto a un avance de ventas, garantizando así el otorgamiento del plazo
naturalmente a una cuota importante de compradores.
Determinar el costo
financiero adicional provocado por un escenario de retraso de venta (de las
unidades finales).
Crear una estrategia
financiera para salida del capital preferente (para no usar dinero caro en la
extensión de plazo)
Dividir los costos de la
extensión de plazo entre recursos financieros y equity.
Preparar el cierre
progresivo del proyecto.
Con una nueva fórmula de
manejo de la preventa, esperamos que por lo menos durante 1 año se mantenga la
misma propuesta de valor. Esto garantiza que no vayamos devaluando el producto
con el tiempo y así no se vaya incrementando el grado de dificultad de la
venta.
Fuente: www.grupo4s.com
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