El desafío de agregar valor

El corretaje inmobiliario ha cambiado en los últimos años de forma espectacular. No sólo por la utilización de las redes sociales y el mayor conocimiento de Internet; sino por la forma como los clientes  juzgan el valor del servicio que prestan los corredores inmobiliarios.

En la actualidad los clientes buscan algo más que una vivienda en la que vivir o una oficina en la que trabajar. Ya no les basta con encontrar el mejor inmueble para sus necesidades. 

Como signo de los tiempos, los clientes se han convertido en más sofisticados, están mejor informados y dan por supuesto un servicio profesional. Por eso, los corredores inmobiliarios deben ofrecer un valor agregado, para responder adecuadamente a las expectativas de los clientes.

La mejor definición de valor agregado es lo que el corredor inmobiliario hace por encima de lo que espera el cliente. En otras palabras, el corredor trata, en todo momento, de sorprender agradablemente al cliente con su servicio. Trata de anticiparse, buscando incluso las soluciones a problemas que todavía no se han planteado. 

Cuando un cliente busca un inmueble para su compra o alquiler, sabe lo que NO quiere; pero, habitualmente, no sabe LO QUE QUIERE. Saber interpretar las necesidades del cliente antes de que éste las diga es aportar un valor agregado al servicio que ayuda a diferenciarse y ofrecer mejores servicios. Adelantarse a lo que quiere el cliente es un desafío profesional  y ayuda a resolver problemas y objeciones antes de que estos aparezcan en boca del cliente. Además, ayuda a ahorrar tiempo en el proceso de venta. 

El corretaje inmobiliario profesional consiste en ir más allá de lo que espera el cliente: es prepararse previamente cada entrevista con cada cliente; conocer bien las características y beneficios de cada inmueble en tu cartera de propiedades. Estos conocimientos son los que ayudan a vender o alquilar, dejando clientes realmente satisfechos. 

Dar valor agregado no significa invertir más tiempo y trabajo en dar un servicio; sino en trabajar de forma inteligente basado en la preparación previa. 

Esto además genera confianza en el corredor inmobiliario y crea relaciones de clientela de largo plazo. Es importante generar información para las partes: informes semanales para los clientes que confían la venta o el alquiler de un inmueble, estadísticas de cómo está el mercado, relevamientos de oferta que justifiquen los valores solicitados, etc.

Por otra parte, es importante la atención de los posibles inquilinos o compradores y por tanto, de satisfacer sus necesidades. Contar con información fehaciente, completa y oportuna. Con capacidad para resolver problemas, atender dudas y mantener el interés y el entusiasmo en el proceso comercial.

Otro tema fundamental es que la actividad inmobiliaria hoy requiere un seguimiento de los clientes. La actividad de seguimiento en la oferta de venta o alquiler apunta a tomar contacto con aquellos que se mostraron interesados en el inmueble en las guardias o visitas.

El seguimiento, permite a la vez realizar una encuesta de satisfacción permanente, que posibilita medir la satisfacción del cliente y, a la vez, volver a conversar sobre las características de la propiedad visitada y en qué medida satisface las necesidades de búsqueda del interesado.

Saber escuchar, saber preguntar, no prometer más de lo que está a su alcance, proporcionarle toda la información, ser un catálogo viviente del producto que está ofreciendo. Ser empáticos, es decir, construir un canal de comunicación donde el cliente se sienta cómodo. Esa habilidad de comunicación implica recurrir al lenguaje verbal y corporal, ejercer el arte de preguntar, tener la capacidad de escuchar y manejar adecuadamente los silencios. Todos medios para consumar el desafío de agregar valor.

Fuente: www.elinmobiliario.com