Lo has conseguido, ya
tienes un nuevo lead en tu
bandeja de entrada, fruto de una propuesta única de
venta dirigida a tus potenciales clientes, bien desde una
llamada a la acción en tu web, o desde un formulario en una landing, o a
través de tu exposición en portales inmobiliario.
Tienes un usuario con datos de contacto, que es
un potencial comprador.
¿Y ahora qué? ¿Qué comunicación es la apropiada?
La premisa es actuar de
inmediato, con una respuesta rápida, en 24 horas, para conseguir iniciar la
conversión.
Puede que el usuario contacte directamente
mediante teléfono, pero también puede hacerlo mediante mensajes escritos, fruto
de formularios y correos electrónicos.
Siendo el objetivo iniciar una conversación,
proponemos un guión para motivar esa conversación, desde el primer instante de
respuesta, pasando por sucesivos intentos de contacto en varios intervalos
temporales.
PLAN DE 6 MENSAJES TRAS
GENERAR UN LEAD:
AGRADECIMIENTO Y
PRESENTACIÓN
El primer mensaje, tan
rápido como se puede ejecutar, incluye un agradecimiento a la persona que ha
enviado sus datos, con una presentación de ti mism@ y de la empresa a la que
representas.
En el agradecimiento,
incluye un recordatorio de la porqué recibe una contestación: porque
previamente ha solicitado más información sobre productos o servicios de la
empresa.
Habitualmente se trata de
una propiedad, por lo que menciona los datos básicos para reconocerla (dirección,
habitaciones y alguna característica especial) y desde dónde se ha
producido la solicitud de información.
El usuario no tiene memoria,
porque ha consultado en numerosas webs inmobiliarias y portales, no recordando
en cual de ellas ha consultado cada una de las viviendas que le han interesado
en su última navegación.
La imagen de marca
corporativa y personal, ya debe aparecer en la primera respuesta. Diría que de
forma evidente, no meramente a través de la firma del correo electrónico.
Advierte, antes de la
despedida, que llamarás a una hora determinada al teléfono que gentilmente ha
proporcionado para informarle de una forma más personal, aunque si prefiere
mantener la conversación mediante correos u otros métodos de mensajería, que
puede hacerlo.
Tras la cordial despedida,
incluir en la firma cualquier forma de contacto desde la que se pueda
atender al usuario.
CREA SENSACIÓN DE URGENCIA
Mantén la explicación de
porqué mandas el mensaje, indicando de dónde se ha generado el contacto e
identificando quien eres.
En esta ocasión, añade antes
del cierre un gancho para motivar la reaccióndel potencial comprador.
Como cualquier producto en
el mercado, es susceptible de venderse a otro comprador. Pero así como la
mayoría de productos de otros mercados son commodities, la propiedad
inmobiliaria es única.
Dejar que otro comprador
tome la iniciativa puede suponer perder la oportunidad de comprar ESA vivienda.
Propón ofrecer más
datos de los que aparecen en la publicación de la que se ha generado el
contacto, para que pueda valorar con mayor información la oportunidad de
compra.
INCORPORA ACTUALIZACIONES
RELEVANTES
Sugiere que hay cuestiones
importantes que debe conocer en estos momentos, como que otros compradores han
realizado ofertas por el inmueble, que el propietario está valorando. Puede
interesarles saber que el propietario estaría dispuesto a bajar el precio.
O que se ha programado una
jornada de puertas abiertas, a la que está invitado si confirma su interés.
DESCUBRE LA MOTIVACIÓN
PRINCIPAL
Puede que el usuario haya
consultado un inmueble, pero sólo porque le haya gustado una de las fotos, la
situación, el precio,… Tal vez no sea la vivienda de sus sueños pero algo le ha
interesado.
Trata de descubrir el motivo
de su solicitud, el factor determinante para que se haya molestado en enviar
sus datos de contacto.
Haz preguntas abiertas
relacionadas con la propiedad, si conoce la zona, los servicios cercanos, si le
han gustado las fotos, alguna estancia en concreto, si el numero de
habitaciones es acorde a sus preferencias, estilo de vida, situación familiar,…
Aporta tu opinión además de
las preguntas, para aplicar emoción al mensaje y facilitar la respuesta.
AMPLÍA LA COBERTURA DE TU
ASESORAMIENTO
Puede que el usuario esté
marcando el territorio, tanteando el terreno. Tal vez esté en un proceso
inicial de búsqueda de vivienda y esté saltando de ficha en ficha.
Puede que no haya terminado
de encontrar la vivienda propiedad y mientras esté acercando su interés a
viviendas similares.
Supone una gran oportunidad
para indicar que puedes asesorarle en ese camino hasta encontrar la vivienda
deseada, que puedes defender sus
intereses como comprador, en un mercado en el que tienes la llave de
cualquier vivienda disponible en la zona.
Aprovecha para indicar los
servicios destacados para compradores y cómo es el proceso por el cual te
comprometes con él para realizar juntos elproceso de
compraventa de vivienda.
SIGUES ESTANDO AHÍ
Tras 5 mensajes precios, si
no hay respuesta, poco más se puede hacer que recordar al usuario que seguirás
con tu trabajo de asesorar a personas que quieran encontrar su casa ideal,
que estás disponible ante cualquier duda sobre el mercado inmobiliario local y
que deseas que su búsqueda vaya por buen camino.
Ah, y mientras no manifieste
lo contrario, será un contacto comprador, inmaduro, pero contacto al fin de
cuentas, al que poder enviar información relevante sobre productos y servicios
inmobiliarios relevantes para una persona como él.
Fuente: www.inmoblog.com
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