Conseguir atraer a usuarios
a tus canales online y que conviertan, primero como leads y
después como contactos cualificados, clientes y finalmente fans
recomendadores, es uno de los principales objetivos del
marketing inmobiliario digital.
Primero, ¿qué es un
lead?
Es un contacto generado desde un soporte online,
a través de un formulario, en el que el usuario deja sus datos a cambio de otra
información de la empresa.
En los leads inmobiliarios, tenemos los que
se relacionan con personas que quieren comprar y los que se refieren a quienes
quieren vender (propietarios).
Quien desee obtener leads de compradores,
tiene que saber que puede producir un número elevado de leads, que luego
debe tratar con diligencia.
En el caso de agencias interesadas en leads
de vendedores, el volumen y la tasa de conversión suele ser mucho más baja, por
lo que el proceso de generación y maduración de cada contacto debe ser
diferente.
Se habla de tasa de conversión, en
referencia al porcentaje de usuarios que entran en la web y la abandonan habiendo
realizado un acción de conversión, como rellenar un formulario.
¿POR QUÉ UNAS LANDINGS
CONSIGUEN MÁS LEADS Y MEJOR RATIO DE CONVERSIÓN QUE OTRAS?
Partiendo de que el
contenido es diferente, el usuario se siente más o menos propenso a rellenar
formularios de contacto, por la información que se ofrece y se promete, y por
cómo se muestra esa información y se solicitan los datos.
La forma y el fondo son
importantes, pero el contenido es el que consigue la diferencia.
Con una misma plantilla de
diseño, misma estructura de disposición de la información y recogida de datos,
podemos tener unos resultados dispares, como en este ejemplo de 2 landings de
promociones inmobiliarias, en las que se ofrecen pisos de obra nueva:
Extracto de informe de
conversiones para landings de un mismo cliente, con diferentes resultados en
cuanto a ratio de conversión
En una de ellas, la tasa de
conversión es del 4,7%. En la otra casi llega al 12%.
Con el mismo esfuerzo en
obtención de usuarios y mismo número de visitantes, se consiguen 3
veces más leads en una que en otra.
El hecho de que una
promoción esté en una zona más demandada, u ofrezca precios más competitivos,
más y mejores características y calidades, determina que atraiga más interés y
mayor conversión.
El contenido es la clave,
pero para aumentar el porcentaje de usuarios “convertidos”, sigue estos
consejos:
EL TÍTULO BIEN CLARO
y acorde a la acción de
atracción utilizada para el usuario aterrice en la página.
Además, el titulo del
artículo o landing debe reflejar el beneficio que puede
conseguir el visitante, tras consultar el contenido y facilitar sus datos.
EL CONTENIDO JUSTO
hay pocos segundos en la
paciencia de un usuario online, por lo que ofrece la información justa
y necesaria.
No hagas leer demasiado al
usuario y usa frases cortas, con listados de puntos que remarquen las ventajas
del inmueble o del servicio inmobiliario.
Como el objetivo es
conseguir datos del visitante, mejor pedir esos datos en esa misma página y
evitar que diluya su atención con contenidos diferentes y enlaces hacia
información, aunque esté relacionada.
LA RECOMPENSA PROMETIDA
Atraído por un mensaje en
otros medios, por anuncios en buscadores y/o redes sociales, el usuario espera
obtener lo que se le ha ofrecido, de una manera cómoda e inmediata.
Recuerda esa información y
la forma de cómo conseguirla.
Si es un documento, como un
dossier, una guía o un ebook con consejos, muestra la portada y un extracto.
REDUCE AL MÍNIMO LOS DATOS
REQUERIDOS EN EL FORMULARIO,
tanto los obligatorios como
el resto; cuanto menos campos aparezcan antes de poder “enviar”, más proclive
será el usuario a ofrecer sus datos de contacto.
Con saber su nombre y tener
un email, puede ser suficiente para iniciar una conversación no intrusiva con
el usuario. Si en tu plan de
comunicación online incorporas mensajería, el teléfono móvil
también es un campo deseable. Pero nada más, a partir de ahí, podrás enviar
información y solicitar más datos en siguientes comunicaciones, una vez que
haya más confianza.
Si no es esencial, deja el
campo como no obligatorio y márcalo claramente, para que el usuario no se
sienta presionado a rellenar demasiados datos.
Loading de Pisos de Obra Nueva
LA LLAMADA A LA ACCIÓN DEBE
DESTACAR,
ya que sólo tendremos una
oportunidad para que el usuario nos deje sus datos al aterrizar en nuestra
página, hay que dejar muy clara la única acción que le solicitamos al
visitante.
En cuanto al fondo,
procura que el usuario no tenga dudas de lo que le estás pidiendo a cambio de
lo que le estás ofreciendo.
En cuanto a la forma,
no está demostrado que la coloterapia ayude en este aspecto, pero si
es cierto que si en tu web predomina un color, normalmente el corporativo, usa
otro distinto para colorear el botón de llamada a la acción, el fondo del
formulario y/o el botón de enviar.
Loading para obtewncion de Datos de Propietarios de Viviendas
USA MÉTODOS DE RETARGETING
en las páginas de búsqueda
inmobiliaria, en las fichas de los inmuebles y en las páginas de contacto.
Los más relevantes son el
Código de Adwords y el Pixel de Facebook.
De tal forma que se podría
generar un anuncio, visible sólo para los usuarios que hayan visitado tu web,
activado durante los siguientes días.
¿Cuantos días? En el caso de
visitas a fichas, 30 días es un plazo más que suficiente, no conviene prolongar
mucho más la exposición a clientes que están “calientes”.
LOS TESTIMONIOS REFUERZAN LA
DECISIÓN DE CONTACTAR
Ver que otros usuarios han
realizado un proceso como el que inicia el visitante actual, para llegar a una
situación satisfactoria, les ayuda a no sentirse solos.
Pero sólo se deben incluir
cuando haya recomendaciones directamente
relacionadas con el servicio ofrecido.
Los testimonios generales
poco ayudan al usuario a dejar sus datos, consciente de que inicia un proceso
de conversación con la empresa.
Fuente: www.inmoblog.com
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