Pensemos en un cliente que
visita una agencia de autos. Recorre la sala de exhibición y observa los
productos que ofrece una marca.
Cuando uno le llama la atención, se acerca al
vehículo, revisa detalles estéticos de exterior, acabados específicos y entra
repasando minuciosamente cada detalle del interior. El tablero, los gadgets y
acabados interiores se vuelven parte central de la percepción del producto que
el cliente formará en su mente más adelante.
Este cliente no pasará tiempo
revisando si mecánicamente el auto se encuentra funcionando o si cuenta con
suspensión, porque da por hecho que estas cosas estarán al nivel del costo del
producto. El producto que revisa realmente el cliente, es el que nombramos
producto visible.
Por lo anterior, el equipo
de desarrollo inmobiliario debe reconocer la existencia de dos productos:
El producto técnico, que
implica los mecanismos de construcción, funcionamiento de las instalaciones,
estructura, requerimientos legales, estructura financiera y todos aquellos
componentes que hacen posible que el proyecto se lleve a cabo.
En otro sentido, el producto
VISIBLE es aquél que tiene relevancia durante el proceso comercial para el
cliente y es fácilmente observable. Aquí se incluyen solo ciertos elementos de
arquitectura, todo el marketing, el branding y la experiencia de compra.
En la industria de
desarrollo de software, se forman dos equipos diferentes para trabajar sobre
ambos productos. Un equipo trabaja el backbone técnico y el otro se encargará
solo de la interfase con el usuario (user interfase design). La división de
equipos le da la importancia que requiere el producto visible y acentúa la
calidad y atención al detalle en una planeación de dicho producto.
El desarrollador
inmobiliario tradicional pasa la mayor parte de su tiempo de planeación
revisando, estudiando y fortaleciendo el producto técnico. Esta visión técnica
de desarrollo provoca que no haya una atención al producto visible. Planeamos
los proyectos de adentro hacia fuera y dadas las limitaciones que existen –de
tiempo y recursos- es normal que nuestros productos visibles sean limitados,
tímidos y poco sorprendentes.
Recomendamos que su venta esté propulsada por urgencia emocional, un
concepto que hemos acuñado sobre las nuevas estrategias de neuromarketing. En ese
sentido, un producto visible limitado, jamás podrá ser disruptivo ante un
mercado que es cada día más exigente.
Fuente: www.grupo4s.com
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